17.03.2010
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Verhandlungstaktik

Strategien für die Stundung

Sie sind knapp bei Kasse? So verhandeln Sie mit Fiskus oder Krankenkasse.


Wer als Unternehmer ein Loch in der Kasse hat, muss vor allem mit dem Finanzamt und den Krankenkassen schnellstens ins Reine kommen. Dabei lassen deren Sachbearbeiter durchaus mit sich reden, weiß Ricco Fiedler, Unternehmensberater aus Bad Segeberg. Seine Erfahrung: „Natürlich haben diese Institutionen Vorgaben, aber es gibt immer auch etwas Entscheidungsspielraum.“ Ob sie diesen Spielraum nutzen, hänge nicht nur von harten Fakten ab. „Das wird bei jedem Finanzamt und bei jeder Krankenversicherung anders gehandhabt.“

Dabei spielt schon die Ausgangslage eine wichtige Rolle. So rät der Experte, solche Kontakte auch in guten Zeiten zu pflegen. „Das erleichtert ein Gespräch in der Krise“, sagt Fiedler. Ebenso interessieren sich Fiskus und Krankenkassen für die bisherige Entwicklung: Ist der Unternehmer schon im Rückstand? Wie lange geht das schon so? „Je später sich ­­derjenige ­meldet, desto schwerer wird es“, betont Fiedler. Nicht zuletzt müsse der Unternehmer Kompetenz beweisen: „Wer keinen Überblick hat, hat es schwer in Verhandlungen.“



Fiskus prüft ganz genau
Das zeigt sich zum Beispiel beim Vorgehen der Finanzverwaltung, bestätigt Jens Hanspach, Fachanwalt für Steuerrecht aus Willich. Gute Argumente braucht dort, wer aus wirtschaftlichen Gründen nicht sofort zahlen kann.

Dann will das Finanzamt aktuelle Zahlen sehen. Außerdem muss die Hausbank bestätigen, dass sie nicht bereit ist, die Kreditlinie auszuweiten. „Da muss man alles offenlegen“, sagt Hanspach.

Gute Vorbereitung ist wichtig
Darum sollten sich Unternehmer vor solchen Gesprächen optimal vorbereiten, rät Hanspach:

- Sie sollten ihre aktuelle Situation und die Gründe für den Liquiditätsengpass darlegen können.

- Ebenso wichtig ist eine plausible Prognose, warum Sie in absehbarer Zeit wieder liquide sind und zahlen können.

- Untermauern sollten Sie Ihre Angaben durch eine aktuelle BWA und eine aktuelle Liquiditätsplanung.

Bereiten Sie einen soliden Tilgungsplan über einen Zeitraum von maximal sechs Monaten vor. Der Plan sollte genügend Luft für die laufenden Verpflichtungen und die Finanzierung neuer Aufträge lassen. Finanzieren Sie die Tilgung nicht durch neue Schulden, sonst verlagert sich das Problem nur in die Zukunft.

Schnell informieren
Wer Zeit für diese Vorbereitung braucht, sollte dennoch frühzeitig die Gläubiger informieren, empfiehlt Fiedler: Schildern Sie Ihr Problem, und nennen Sie einen Termin in spätestens vier Wochen, an dem Sie einen Lösungsvorschlag vorlegen könnten. Länger als vier Wochen sollte es nicht dauern, sonst würde der Zahlungsrückstand zu groß – das werden Gläubiger nur schwerlich akzeptieren.

(Fast) immer schriftlich
Handelt es sich nur um wenige Tage und einen überschaubaren Betrag, so lassen sich solche Probleme oft schon telefonisch regeln, rät Hanspach. Schriftlich sollten sich Handwerker Absprachen über Stundung und Tilgung geben lassen, wenn es um einen längeren Zeitraum und größere Raten geht. Wer bei einem Telefonat nicht weiterkommt oder lieber gleich auf Nummer sicher gehen will, sollte seinen Antrag ebenfalls mit allen erforderlichen Unterlagen schriftlich einreichen.

Gute und schlechte Argumente
In jedem Fall hängt viel vom Auftreten des Unternehmers ab. Hanspachs Rat: Bleiben Sie sachlich und erzählen Sie nicht zu viel über Ihre persönlichen Verhältnisse. Machen Sie stattdessen deutlich, dass es wirklich eng wird. „Aber man sollte den Bogen auch nicht überspannen, sonst kommen wieder Zweifel auf, ob der Unternehmer in Zukunft überhaupt noch zahlen kann.“

(jw)

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