Die Tops und Flops im Maschinenhandel

Was hat sich bewährt, was nicht? Welchen Trends folgt der Maschinenhandel? Wir haben Winfried Stienen von der Géronne GmbH gefragt.

Die Geschäftsführung ruht auf drei Schultern: Kevin Becker (von links), Winfried Stienen und Marc Henschen. (Foto: Vahle)

Mit Maschinen für die Holzbearbeitung kennt er sich aus: Winfried Stienen ist seit 36 Jahren Kaufmann und handelt seitdem damit. „Damals haben wir noch alle möglichen Maschinen an Tischlereien in der Region verkauft“, erzählt der 53-Jährige, der seit seiner Ausbildung bei der Géronne GmbH in Gescher arbeitet und die ihm inzwischen gehört. Die Maschinen haben sich in fast vier Jahrzehnten verändert – und auch das Geschäft: Géronne bedient fast ausschließlich Händler, die ihrerseits die Tischlereien beliefern. Und so kennt auch Stienen deren Bedürfnisse und die Trends.

Durchlauf-Bearbeitungszentren verkaufen sich bei Géronne gut

Aus seiner Erfahrung und im Rückblick auf die vergangenen Jahre kann Stienen recht genau sagen, wohin der Trend geht: „Wir erleben einen regelrechten Boom auf Durchlauf-Bearbeitungszentren. Das hat vor zehn Jahren schleppend begonnen und setzt sich jetzt breit durch“, berichtet der Händler. Kleine und mittelständische Betriebe kaufen laut seinen Aussagen bereits ihre erste Einstiegs-CNC als Durchlauf-CNC oder investieren in die Erweiterung einer bestehenden Anlage. Dabei sei die Drei- und Vier-Achs-Technologie stark rückläufig, zumal die Fünf-Achser deutlich im Preis gefallen seien. Auch bei Géronne: die Masterwood-CNC bietet das Handelshaus seit geraumer Zeit voll ausgestattet und mit einem niedrigeren Preis an. Dadurch könne der Verkauf beim Zubehör keine Fehler mehr machen und der Tischler habe vom ersten Tag an alles, was er braucht, bringt Stienen das einfache Konzept auf den Punkt.

Stienen: „Nullfuge und Nesting sind out“

Insgesamt beobachtet der 53-Jährige in den vergangenen Jahren einen Trend zu hochwertigen Maschinen mit üppiger Ausstattung. Beispiel Kantenanleimer: „Wenn die Tischlerei einen Kantenanleimer kauft, dann aber bitteschön mit Fügen, mit Abrunden und mit gesteuerter Achse. Die Betriebe geben dafür eher 50.000 als 30.000 Euro aus“, berichtet Stienen. Ganz wichtig: die Maschine müsse für PU-Kleber geeignet sein, denn damit sei es dem Tischler möglich, eine annähernde Nullfuge zu produzieren. „Der Trend geht weg von der Heißluft-Nullfugen-Technologie, die Nachfrage nach dem Aggregat ist gleich Null“, sagt der Händler. Und noch eine weitere Entwicklung ist seiner Meinung nach rückläufig: das Nesting. „Schöne Sache, gute Idee, kauft aber keiner. Da habe ich noch vor zwei Jahren eine starke Nachfrage prognostiziert und mich geirrt“, räumt Stienen ein. Der Anteil sei „unter fünf Prozent“.

Gefragt: Vertikale Platten- und kleine Druckbalkensägen

Was sich in diesem Jahr bereits besonders gut verkauft habe, das seien vertikale Plattensägen – entweder im unteren Preissegment oder im oberen. „Der kleine oder mittelständische Tischler möchte eine günstige oder eine komfortable Lösung, alles dazwischen ist für ihn scheinbar ein schlechter Kompromiss“, begründet Stienen den Trend. Ein weiterer Favorit, der die Verkaufslisten anführe, sei eine kleine Druckbalkensäge aus dem Fimal-Programm. „Mir zeigen diese Beispiele, dass wir im Bezug auf Maschinen den Schreiner weiter unten und nicht ganz oben abholen müssen. Nicht jeder Betrieb kann und will sich industriell aufstellen“, sagt Stienen ganz klar.

Deutlich geworden sei ihm in diesem Jahr aber auch, dass das Gewerk stabil dasteht und die Corona-Krise der Investitionsbereitschaft nicht geschadet hat: „Zu Beginn der Krise hat das Telefon zwei Monate kaum geklingelt, dafür gab es aber hochwertige Anfragen, aus denen sich Verkäufe entwickelt haben. Aktuell hat sich die Lage normalisiert“, erzählt der Kaufmann. Schade sei allerdings, dass die Holz-Handwerk in Nürnberg der Krise zum Opfer gefallen sei. Stienen möchte es aber dennoch positiv sehen: „Wir haben dadurch Geld eingespart, das wir jetzt anders verwenden können.“ So werde er seine Händler nach Gescher einladen und alles zeigen, was sie in Nürnberg verpasst haben. Denn nun müssen die Händler ein Stück weit die Aufgabe übernehmen, die Tischler über Neuheiten zu informieren.